Påverkans- och övertalningsstrategier

29/08/2019

Aida

Den klassiska formeln för framgångsrik beteendepåverkan är AIDA som står för: Attention, Interest, Desire och Action. Ibland brukar man lägga till ett S som i Satisfaction. Aidas begränsing ligger i att det i första hand gäller kommersiell reklam för varor och tjänster.

Steg i informationsprocessen

Den amerikanska kommunikationsforskaren William McGuire konstruerade information processing theory som beskriver övertalning som en process som startar med exponering för kommunikationsinnehållet och som slutar med att det ändrade beteendet stabiliseras.

  • Exposure to the communication
  • Attending to it
  • Liking, becoming interested in it
  • Comprehending it (learning what)
  • Skill acquisition (learning how)
  • Yielding to it (attitude change)
  • Memory storage of content and/or agreement
  • Information search and retrieval
  • Deciding on basis of retrieval
  • Behaving in accord with the decision
  • Reinforcement of desired acts
  • Post-behavioural consolidating

(Palm 1994)

Palm/Windahl (1989) skriver i "Kommunikation teorin i praktiken" att lyckad kommunikation inte alltid är lika med lyckad övertalning. Det är stor skillnad på om sändaren har fått mottagaren att förstå att det är viktigt att t ex använda kondom jämfört med att få mottagaren att ändra eller bibehålla attityd och verkligen använda kondom. Palm/Windahl har modifierat McGuires modell och tagit fram följande steg:

  • Uppmärksammar
  • Visar intresse
  • Förstår VAD
  • Accepterar VARFÖR
  • Förstår HUR
  • Minns informationen
  • Återframkallar informationen
  • Belönas
  • Fyra olika påverkansmönster

Aida modellen och McGuires trappa utgår från att individen agerar rationellt, vilket betyder att de besitter en hög grad av medvetenhet samt att de följer den traditionella ordningen från inlärning till beteende. Men påverkan kan ske på lite olika sätt.

Create your website for free! This website was made with Webnode. Create your own for free today! Get started